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招商细则和注意要点说明

来源:http://www.sy-expo.cn/news723241.html   发布时间:2021/11/19 10:46:00

糖酒会招商八大法则:


法则一:产品法则

弄清自己的产品是不是适销对路的产品,绝对不能卖-个经销商根本无法卖的产品,消费者也根本不消费的产品。如果产品不适销,你无论怎样努力,都不会有一个好结果.这样说并不是必须要产品做得很精致,很高档,而是要对路。不管你的产品是-一个什么样的产品,适销就好,不适销就不好。


法则二:市场法则

弄清楚你产品的市场在哪里,市场包括市场区域和消费群体。

1、市场区域:中小型企业绝对不可以一- 下子在全国遍地开花,要真是一下子开了花, 那不仅不好事,相反你得给自己100个警告,可以肯定其结果就跟当年的池酒、升冰茶-一样。所以要确定你的市场区域,做好市场区域战略规划,切忌“见子打子”,走到哪里黑就在哪里歇,哪里有经销商就往哪里销。自己都没主意,经销商也是不可能有什么定准的。

2、消费者市场:就是你的产晶适合哪个层面的消费人群。
综合而言,就是要弄清楚自己的产晶适合哪个区域,在那个区域又主要适合哪些人群。


法则三:品牌法则

品牌,就是产品的晶名和个性。

品名也很有讲究,比如王者风、金剑南,这个品名就是高档酒的名称,不可能做-个10元20元的王者风、金剑南出来卖;店小二、老村长,也不可做成三、四百元的商务酒。所诮名正言顺一这句话是伟人孔子说的了一 - 一个产品的品名有时候是很重要的,决定看产品的个性、定位、价格、消费群体和市场区域:品牌的个性也很重要,茅台、五粮液经过历史的积淀,就形成了鲜明的个性,高档商务酒.失庄、绵竹大曲经过多年的锤炼,已经形成大众名牌白酒的鲜明个性。那么对于大多数中小企业的中小晶牌来说,产品晶牌还不够响亮,就尤其妥注意品名与个性的潜在能量开发,比如东北的铁人村、老村长酒、榆树酒和大队部等品名,就不能开发高端商务酒,它的个性就已经差本上决定了它必须走群众路线;高尔夫、乾樽、高丽酒和法罗兰酒等,就不能做成群众晶牌。晶牌必须妥与产品、市场相适应,如果-一个群众酒,你非得去找高端经销商,怎么可能?


法则四:招商(规划)法则

有了适销的产品、明晰的市场规划、鲜明的晶牌个性,你参会的重要工作就是做好招商规划。这时每-一个企业的营销负责人都在做的事情,不用多说。只是注意-一点:切合自身实际和经销商实际,不要做得花里胡哨的。去年在,就有经销商对笔者说:有的企业,纯粹是在忽悠人。比如某个品牌,以前就只有两个经销商在做,而且做得不太好。那么你的招商就妥注意切合实际,立志于真正再找到三、五个经销商,而不是一下子想找到二、三十个大经销商。但是这个企业就是这样做的,而且规定县级经销商首批进货20万元,- -年完成100万元,省级经销商首批大款200万元,- -年销售1000万元。看起来完全有点五粮液、剑南春的气势;就是五粮液、剑南春也不见得这样要求,这已经完全不切合实际,飞上天去了。难道县级经销商- -年任务定在20万元、省级经销商定在100万元不行吗?省级经销商也最多不过做好省城或者两、三个城市,一下子铺开的经销商到哪里去找?所以不切合实际,胡吹海说的方案是不会取得经销商认可的。不切实际的要求,将会引导自己放弃应该找的经销商,而去追逐不可能的经销商。前几天看到一个小企业,刚刚开发出-一个晶牌,第一次招聘,就要招20个省级经理,3个大区总监,简直把我吓了一跳,好家伙,没有三、五百万的启动资金敢这样干?按这个规樸,每月的工作费用不会少于30万元,简直就是想-一口气招到一、两百个经销商。忽悠人差不多。


法则五:渠道法则

渠道变革,栉来了新的商机,也决定了一些企业的生存存亡。什么样的渠道适合你的产品,你的产品需妥什么样的渠道,这个问题首先妥搞清楚。-一个做高端酒店的经销商,一定要把店小二、老村长卖给他,其难度不亚于追求戴安娜王妃; - 个专做乡镇流通的经销商,你妥叫他卖红花郎、蒙牛特伦,恐怕也非常难; -个专做商超饮料供应的经销商,你想让他顺便把你的裕葡苟酒带进去,也不是那么容易的事。所以找准适合自己产品渠道的经销商,这是很重妥的。俗话说,“不是一 -家人,不进-家门。”该是你的就是你的,不是你的就放下。如果不能找到现在完全适合你的经销商,也要努力寻找到将来适合你的,或者经过一- 定的改造很快就能适合你的经销商。和不适合你的经销商打交道,不是浪费时间是什么?现在大型企业都把渠道下沉,沉到县级市场,为什么,就是希望找到更适合自己的经销商,而且是找渠道适合自己的需妥的经销商。中小企业更应该走这一步,而且还更应该先走。不要去贪大求全,那是好高骛远,盲目行动,得不到好处的。


法则六:物流法则

物流,企业的第三利润源泉。中国的物流成本占GDP的18%,而欧美等发达国家的物流成本只占GDP的8%-9%,想想看,我们在物流上比人家多花了多少饯?里面还有很多利润可挖,有很多工作要做。因此制定详细物流规划,对企业来说不仅是提高效益的问题,而且对经销商来说无疑也是一项很大的帮 助。更为重妥的是,物流工作还是保障你和经销商真正做到合作默契的重要环节,尤其是饮料、啤酒、方面食品、粮油食晶和低档白酒这些利润空间比较小的产品,更妥建立科学的物流规划。物流对高档酒来说似乎还不重要,但是对置大利薄的产晶来说非常重妥,它几乎关系到经销商的生存与发展。有一个做啤酒的市级新手经销商,半年下来卖了好几百万的货,满以为总妥赚个十万、八万的,不料一算账,结果亏了十几万,从此再也不敢做啤酒生意了。亏到哪里去了?配送。因此给经销商提供-一个物流解决方案很重妥。一个经销商,说不定已经很看好你的产品,但是由于你不能给他解决物流问题,他也只好放弃。法则七:终端法则终端也箭妥企业关注吗,经销商不就是专门做终端的吗?这个看法是正确的,但是它的问题就在于没有联系自己的实际情况来看问题,对茅台、五粮液来说可能不用企业考虑终端,但是你不行。经销商无疑熟悉终端,但是它不一定熟悉你这个产品的终端。因为你的产品只有你最熟悉,终端的具体操作,具体动销,你得有一套成熟的办法。他拿看这套办法就可以开始操作,怎么不好呢?其实经销商关注终端操作,-是害怕你不知道怎么操作,二是自己也未必知道怎么操作。所以很多经销商要间你有没有样板市场,成功市场,主妥目的就是想看你终端怎么做的。他能够进入终端,但是未必能够启动终端。某市有-一个很有实力的经销商,他去年新签了一个白酒品牌,是- 一个明星打的广告;进货后,他很快就把货铺到了酒店、商潮各个终端,实现了全渠道占有,但是半年后仍然没有动销。因此启动终端,快速动销,成功销售,是企业必须首先妥解决的问题。


法则八:企业法则

1、企业实力

如是展现企业实力,说老实话,办老实事。一这 是改革开发伟大的设计师的教诲。遮遮掩掩,华而不实的招数,经销商是看得出来的。不怕你还很弱小,就怕你不实在,这恐怕是经销商们最本质的心态。

2、企业老板

真实的展示企业老板的形象也很重要,一样重要。-一个诚信、守信的老板是经销商很需妥的。

3、企业团队

企业团队的团队精神,对经销商来说太重妥了,- -定妥形成-一个真正紧密团结的团队。经销商最怕的就是企业部出现这样那样的问题,尤其是部纷争。所以作为老板,能否建立-一个真正团结的团队,应该作为-一个重要的工作来做,千万不可轻忽,否则你不可能做得好。也许你能抓住-点机会捞上-把,但是必肯定做不好、做不长久。总之,一定妥解决-一个问题:不是我们不努力,而是不知道怎么样努力,向什么方向努力。这就是运用中国营销大道招商法则的作用,它不神秘,但是有实效;它不是什么绝招、高招,它只是最普通的基本功。掌握招商法则,是成功的关键,尤其是中小型企业,一定妥注意。因为你不需要全国来一大帮经销商,只册妥三、五个,十个、八个,把工作做精细了,这几个经销商还找不到?


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